In vertriebsgetriebenen Organisationen hängt Leistung nicht nur von Motivation ab, sondern von wiederholbaren Fähigkeiten im Gespräch. Wissen aus Workshops, Playbooks und Schulungsvideos ist meist vorhanden, wird im Alltag aber nicht konsequent in Gesprächsführung übersetzt. Gleichzeitig fehlt Zeit, jede Situation im Team zu üben und jedes Gespräch individuell zu coachen.

In diesem Projekt wurde ein KI-gestützter AI-Mitarbeiter eingeführt, der Training, Feedback und Wissensabruf im Alltag zusammenführt. Mitarbeitende können typische Verkaufssituationen gezielt üben, Einwände sicherer bearbeiten und erhalten nach jeder Session eine klare Auswertung, die konkrete nächste Schritte ableitet.

Ausgangssituation

Coaching fand vor allem punktuell statt und hing stark von einzelnen Coaches oder Team-Leads ab. Inhalte aus Workshops und Videos waren zwar verfügbar, aber nicht zuverlässig im Arbeitsalltag verankert. Viele Teilnehmende wussten grundsätzlich, welche Methoden es gibt, hatten aber zu wenig Übungsgelegenheiten, um sie in stressigen oder anspruchsvollen Gesprächssituationen sicher anzuwenden.

Auffällig waren wiederkehrende Muster: Einwände wurden nicht sauber eingeordnet, Gespräche sprangen zu früh in die Lösung, Bedarf wurde unvollständig geklärt oder der Abschluss wurde zu spät oder zu vorsichtig geführt. Diese Themen tauchten immer wieder auf, ließen sich aber nur schwer systematisch trainieren, weil Übungen oft unstrukturiert oder zu selten waren.

Für Führungskräfte und Coaches fehlte außerdem Transparenz: Wer trainiert regelmäßig? Welche Situationen bereiten Probleme? Wo entwickeln sich Fähigkeiten sichtbar weiter und wo bleibt es beim „Wissen, aber nicht umsetzen“? Ohne eine konsistente Trainings- und Auswertungslogik war gezielte Entwicklung nur mit hohem manuellen Aufwand möglich.

Zielsetzung

Ziel war es, Sales-Coaching als kontinuierlichen und skalierbaren Arbeitsablauf verfügbar zu machen, ohne zusätzliche Reibung im Tagesgeschäft zu erzeugen. Inhalte aus Schulungen sollten schneller nutzbar werden und in konkrete Übungen überführt werden, damit Teilnehmende typische Situationen wiederholt trainieren können.

Gleichzeitig sollte Feedback nach Sessions so klar strukturiert sein, dass Fortschritt nachvollziehbar wird. Statt allgemeiner Hinweise sollte sichtbar werden, welche Gesprächsbausteine fehlen, wo Einwände unsauber behandelt werden und welche Verhaltensmuster gezielt geübt werden sollten.

Außerdem sollte Coaching skalieren: Routineübungen und Standardfeedback sollten nicht von Einzelpersonen abhängen. Coaches und Team-Leads sollten ihre Zeit stärker auf komplexe Fälle und gezielte Entwicklungsgespräche konzentrieren können, während der KI-Agent das tägliche Training und die grundlegende Auswertung zuverlässig übernimmt.

Lösungsansatz

Der Lösungsweg wurde bewusst in zwei Stufen aufgebaut, um früh nutzbaren Mehrwert zu schaffen und dann schrittweise in realitätsnähere Trainingsformen zu gehen.

In der ersten Stufe startete das Projekt als textbasierter Coaching-Begleiter. Teilnehmende konnten typische Einwände eingeben und erhielten strukturierte Erklärungen, passende Methoden und konkrete Formulierungsbeispiele, die an den Inhalten aus Workshops und Schulungsmaterialien ausgerichtet sind. Dadurch wurde Wissen schnell zugänglich und direkt in Handlung übersetzt. Statt lange in Unterlagen zu suchen, konnten Nutzer sich in wenigen Schritten eine saubere Einordnung eines Einwands, eine geeignete Gesprächsführung und Varianten für die Reaktion erarbeiten.

In der zweiten Stufe wurde daraus eine Trainingsumgebung, in der Teilnehmende Verkaufsgespräche aktiv üben können – nicht nur als „Lesen und Nachdenken“, sondern als echte Gesprächssimulation. Dabei interagieren Nutzer über Sprache mit einem KI-Agenten, um Gesprächsführung, Einwandbehandlung und Abschlusslogik unter realistischeren Bedingungen zu trainieren. Ein zentraler Bestandteil ist die Konfigurierbarkeit der Übungspartner: Der Gesprächspartner kann zum Beispiel gestresst, genervt, skeptisch oder sehr knapp sein. Damit lassen sich genau die Situationen trainieren, die im Alltag häufig Druck erzeugen und in denen Methoden sonst am ehesten wegbrechen.

Nach jeder Übung liefert der KI-Agent eine klare Auswertung, die nicht in Fachsprache „abtaucht“, sondern nachvollziehbar aufzeigt, was passiert ist: Welche Fragen haben gefehlt, wo wurde am Bedarf vorbeigeredet, an welcher Stelle wurde ein Einwand nicht sauber aufgegriffen, wie klar war der nächste Schritt, und wie konsequent wurde geführt. So entsteht ein wiederholbares Training mit sichtbarem Fortschritt, statt einzelner Coach-Momente, die schnell verpuffen.

Ergebnis und Mehrwert

Mit dem KI-Agenten wird Sales-Coaching in den Arbeitsalltag verlagert. Teilnehmende können häufiger üben, ohne auf feste Termine angewiesen zu sein. Das senkt die Hürde, Training wirklich regelmäßig zu nutzen, und erhöht die Chance, dass Methoden aus Workshops nicht nur verstanden, sondern auch angewendet werden.

Der Mehrwert entsteht vor allem durch Wiederholung und Vergleichbarkeit. Wer regelmäßig trainiert, erkennt schneller eigene Muster und kann gezielt an Schwachstellen arbeiten. Das Training wird konkreter, weil es typische Situationen abbildet und nicht bei allgemeiner Theorie stehen bleibt. Gleichzeitig wird Entwicklung sichtbar, weil Ergebnisse aus mehreren Sessions vergleichbar sind.

Für Coaches und Team-Leads verschiebt sich der Aufwand. Statt Grundlagen immer wieder identisch zu erklären, können sie auf Auswertungen aufsetzen und gezielter coachen. Coaching-Zeit wird dadurch nicht „mehr“, aber wirksamer: weniger Routine, mehr Fokus auf die Themen, die wirklich blockieren oder für Leistung entscheidend sind.

KPIs

• Abschlussquote im Training: ≥ 80% der gestarteten Trainings werden abgeschlossen.

• Schneller sicher werden: 30–50% kürzere Einarbeitungszeit, bis Teilnehmende die definierten Gesprächsstandards stabil anwenden.

• Bessere Ergebnisse in trainierten Situationen: +28% höhere Abschlussquote in Szenarien, die aktiv geübt wurden (z. B. Einwand „zu teuer“, „keine Zeit“, „schon Anbieter“).

• Mehr Produktivität im Vertrieb: +25% mehr qualifizierte Gespräche pro Woche durch bessere Gesprächsstruktur und klarere nächste Schritte.

• Weniger Routineaufwand für Coaches: −50% weniger Standard-Coaching-Aufwände (z. B. wiederholte Grundfragen, Basis-Feedback), weil Training und Auswertung vorab abgedeckt werden.

Gerne werfen wir in einem kostenlosen Erstgespräch gemeinsam einen Blick auf Ihre bestehenden Prozesse und entwickeln darauf aufbauend eine individuelle KI-Strategie.